마케팅 설계자 (저자: 러셀 브런슨)

읽고 싶은 책만 읽다가,,마케터 필독 (?) 도서 처음 읽어봐요... 
10년 전에 쓰여진 방대한 마케팅 이야기에 정신이 혼미해졌지만 분명 도움이 된 것 같아요

 

 
 

출처 : 8 Tips To Create An Effective Sales Funnel Process

 
퍼널에서 각각의 페이지는 단순하며, 사람의 관심을 낚아채는 '후크hook'를 가지고 있고, 가치를 창조하는 '스토리story'를 들려주며, 또 퍼널의 다음 페이지로 그 사람을 이동시킬 제안'offer'을 한다. 
 

질문 1. 당신이 꿈에 그리는 고객은 '누구'인가? 

= '내가 진정으로 함께하고 싶은 사람은 누구인가 ?'
고객의 유형을 더 구체적으로 특정하면 할수록 이런 고객을 찾는 일도 그만큼 더 쉬워질 것이다. 
 
- 내가 꿈에 그리는 고객은 누구일까? 이 고객은 어떤 사람일까?
- 그들은 어떤 것에 열정을 가지고 있을까? 
- 그들의 목표와 꿈과 소망은 무엇일까?
- 어떤 제안을 해야 이런 고객만 끌어들일 수 있을까? 
 
 

질문 2. 그 고객은 '어디에' 모여 있는가? 

이 사람들은 온라인상에서 주로 어디에서 시간을 보낼끼? 그곳을 정확하게 특정할 수 있을 때 그들을 세일즈 퍼널로 유도하는 일은 한결 쉬워진다. 
 
- 꿈의 고객이 드나드는 최고의 웹사이트는 어떤 것들이 있는가?
- 그 고객은 어떤 그룹이나 게시판에 글을 올리며 모임에 참여하는가?
- 그 고객이 참여하는 페이스북 그룹은 어떤 것들이 있는가?
- 그 고객이 페이스북이나 인스타그램에서 팔로우하는 인플루언서들은 누구인가?
- 그 고객은 어떤 팟캐스트 방송을 듣는가? 
 
 

질문 3. 그 고객의 관심을 사로잡기 위해서 당신이 사용할 수 있는 '미끼'(후크, 스토리,제안)는 무엇인가? 

그 고객이 어디 있는지 안 다음에 할 일은 고객의 관심을 사로잡을 '미끼'를 던지는 일이다. 고객의 관심을 사로잡은 다음에는 그들과의 관계를 맺어나갈 '스토리'를 들려주고, 내가 제안하는 상품에 대해서 고객이 인지하는 가치를 높여야 한다. 그 다음에는 고객이 나의 세상으로 들어와서 그것들을 구매하겠다는 실제 선택을 하게 만들 필요가 있다. 
 
 

질문 4. 그 고객을 위해 만들 수 있는 독특한 '결과'는 무엇인가? 

고객이 당신ㅇ게 찾아온 것은 당신의 제품을 원해서가 아니라 특별한 결과를 원해서다. 고객에게 한층 더 높은 수준의 서비스를 제공하고 그들의 삶을 진정으로 바꾸어놓을 결과를 주기 위해서 당신이 더 많은 가치를 제공하고자 한다면, 과연 어떤 과정을 거쳐야 할까 ?
 
 

후크 -> 스토리 -> 제안

당신이 내놓은 각각의 미끼 조각들, 즉 광고, 이메일, 랜딩 페이지, 상향판매, 웨비나, 전화 통화 등은 모두 후크, 스토리, 제안을 담고 있어야 한다. 
세일즈 퍼널의 각 단계는 모두 후크와 스토리와 제안을 담고 있어야 한다. 
 
 

거부할 수 없는 제안 

제품을 하나의 제안으로 전환함으로싸 그 제품의 가치를 높이려면 어떤 요소를 추가할 수 있을지 파악하는 일을 수행해야 한다. 
1단계 : 당신의 꿈의 고객의 반드시 성공하도록 돕기 위해서 추가로 제공할 수 있는 것이 무엇인지 떠올려야 한다. 그러려면 다양한 아이디어를 최대한 많이 브레인스토밍해야 한다. 
2단계: 거부할 수 없는 제안을 만들려면 이 아이디어들에서 어떤 요소들을 골라야 할까 ? 
 

스토리텔링

퍼널 안에 모든 단계에서 스토리를 들려줘야한다. 광고에 사람들이 클릭할 만한 스토리를 녹여넣어야 한다. 랜딩 페이지에도 첫 번째 제안을 받아들이도록 잠재고객을 설득하는 스토리가 들어가야한다. 상향판매 페이지나 웨비나 프레젠테이션 등에도 스토리가 필요하다. 
 

후크

온라인 공간에서 사람들이 가장 많고 또 가장 바쁘게 움직이는 여러 장소로 가서, 꿈의 고객이 모인 바로 거기에서 수십 개의 후크를 던져야 한다. 왜?! 당신의 스토리를 들려주기 위해서다. 관심을 끌어서 특별한 제안으로 가기까지 충분한 시간을 벌기 위해서다. 
후크는 그 자체로는 아무런 가치도 제공하지 않지만, 사람들의 관심이 스토리에 쏠리게 만들어준다. 또 스토리 하나하나에는 수십 개의 제각기 다른 후크가 들어 있다.